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Banche alla ricerca di mutui da concedere, finanziamenti oltre l’80% del valore

Le banche cercano nuovi mutuatari, da finanziare anche con percentuali maggiori all’80%.

Il mercato dei mutui ha subito una contrazione, poiché si sorreggeva soprattutto grazie alle operazioni di surroga (ora arrivate ad un punto di stabilità), data la lenta ripresa del mercato immobiliare; il calo delle richieste dei mutui risulta del 6,9% su base nazionale (fonte: Crif).

L’interesse per i mutui proviene, oltre che per ragioni di margine, soprattutto dall’opportunità di fidelizzazione della clientela e le conseguenti pratiche di cross-selling. Il mutuo, essendo un servizio di interesse per il suo prestatore, anche in relazione ai futuri vantaggi ottenibili, necessita di un’adeguata promozione. Questa a sua volta può articolarsi su:

  • riduzione dello spread (praticato su Euribor o Irs) – riduzione di prezzo
  • pubblicità, promozione, incentivazione dei canali distributivi – operazioni di marketing tradizionali
  • miglioramento dei processi di vendita e istruttoria – ottimizzazione dei servizi accessori
  • allargamento delle politiche di credito – miglioramento di qualità del servizio.

Quest’ultima leva, legata alla fornitura di elevata percentuale loan-to-value, rappresenta un’interessante evoluzione, nonostante il maggior grado di rischiosità per la banca implicato.

Difatti, analizzando i dati, la fascia compresa fra l’80% ed il 90% di finanziamento per l’acquisto immobiliare, rappresenta un’importante fetta di mercato (in passato ha raggiunto anche la quota del 15% sui mutui totali) con rischio di default del 2% ca, per cui relativamente accettabile.

Il segmento di mercato da aggredire è quindi rappresentato da individui e famiglie che hanno merito creditizio, ma non sono in possesso o non vogliono privarsi in un’unica soluzione del 20% del valore di compravendita dell’immobile.

Oltre la fascia riportata sopra, ovvero con finanziamento di oltre il 90% del capitale, si avrebbero rischi insostenibili e non ponderati per gli istituti di credito.